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L'analisi del rendimento della rete distributiva
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Che si tratti di piccola, media o grande azienda, la performance di un imprenditore si misura sui risultati che ottiene, in gran parte attraverso le vendite.
In quest’ottica la capacità profonda di un manager è quella di capire prima quello che avverrà poi, o meglio di allocare le risorse e gli investimenti nelle direzioni che con maggiore probabilità potranno essere fonte di profitto nel tempo.
Buona parte degli investimenti realizzati dalle aziende di arredamento riguardano la distribuzione e i punti di vendita. Proprio per questo è sempre più importante fondare la scelta di tali investimenti su analisi di potenziale, per determinare preventivamente dove investire e quanto potersi attendere come rendimento.
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L’analisi del rendimento distributivo proposto da Studio ANSCO è uno strumento concreto, che dà a chi deve compiere scelte commerciali importanti nuove o rinnovate conoscenze riguardanti il territorio e i punti di vendita, mettendo in evidenza a livello territoriale le opportunità di investimento più interessanti per l’azienda.
L’analisi del rendimento distributivo consente dunque all’imprenditore di sapere dove investire.
Il supporto consulenziale che Studio ANSCO è in grado di fornire all’azienda, inoltre, può riguardare anche le modalità di intervento e di investimento più opportune per massimizzare i risultati ottenibili da tali decisioni.
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Obiettivi
L’analisi del rendimento della rete distributiva ha come obiettivo fondamentale la conoscenza approfondita del territorio di riferimento e la massimizzazione della penetrazione commerciale dell’azienda su tutte le aree del territorio nazionale. Lo strumento offerto da Studio ANSCO ha ulteriori obiettivi così sintetizzati
- Identificazione delle zone coperte in modo non adeguato
- Identificazione delle aree con maggiore potenziale e quindi con maggiore opportunità di rendimento.
- Analisi della performance specifica delle varie agenzie di vendita.
- Analisi del rendimento dei Punti Vendita esistenti e dell’attuale copertura aziendale.
- Definizione dei criteri di scelta per la ricerca dei possibili nuovi Punti Vendita ad alto potenziale. |
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Funzionamento
Il rendimento della rete distributiva può essere misurato in funzione di due parametri:
- Il fatturato aziendale in ciascuna zona (agenzia, provincia, punto vendita)
- L’indice di potenziale di ogni zona Questo strumento rapporta l’effettivo (fatturato aziendale) con il potenziale di zona creando un indicatore sintetico di performance, per definire i punti di forza e di debolezza della penetrazione commerciale dell’azienda nelle diverse aree del territorio nazionale.
Lo strumento viene personalizzato completamente: i parametri utilizzati nella definizione dell’indice di rendimento, infatti, dipendono fondamentalmente dalla tipologia di prodotto, dall’area di gusto e dalla fascia del mercato target. |
Risultati
L’analisi produce diversi risultati:
- L’indice di rendimento di ciascuna unità analizzata (agente, provincia, punto vendita) inteso come rapporto tra l’effettivo e il potenziale
- Una serie di mappature specifiche per zona con una colorazione che le rende velocemente comprensibili.
- L’evidenziazione delle aree scoperte o mal coperte e la valorizzazione legata ad una corretta copertura delle stesse
- L’impostazione di un sistema strategico di azioni di marketing possibili per migliorare la copertura distributiva e la penetrazione commerciale |
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Servizi correlati
In seguito alla definizione delle possibili strategie, Studio ANSCO sostiene l’assetto manageriale in modo operativo per quanto riguarda:
- Ricerca e selezione di agenzie di rappresentanza
- Affiancamento alla rete vendita nella ricerca di nuovi e/o migliori punti vendita
- Investimenti sul punto vendita (aree espositive, corner, ...)
- Azioni mirate di co-marketing insieme ai punti vendita
- Sistemi di incentivazione e formazione delle risorse umane |
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